La formación de vendedores ante el Phygital Retail

CURSOS VENTAS

Con el avance tecnológico, nuestros hábitos de compra han cobrado una doble dimensión: física y digital. Y ambas forman, cada vez más, parte de una única experiencia.

Es frecuente escuchar que los comercios tradicionales van a desaparecer, que la tienda del futuro será digital o no será… Pero no debemos olvidar que el retail no es sólo una mera transacción económica, sino que forma parte de la identidad cultural de nuestras sociedades. Y esto es algo dundamental que debe conocer todo el que quiera ser técnico de ventas.

Qué es el Phygital Retail

Si observamos atentamente, veremos que las tiendas físicas se digitalizan y las tiendas digitales, como Amazon, abren tiendas físicas. La omnicanalidad se impone porque el mundo físico y el digital son dos dimensiones que se funden en una misma realidad, en una misma experiencia. Por tanto, el comercio del presente ya es phygital (físico + digital): un especio en el que la tecnología une en una única experiencia cliente el mundo físico, el digital y el social.

El comercio phygital proporciona experiencias físicas porque las personas somos materia, pero también genera experiencias digitales porque la tecnología nos acompaña constantemente integrando lo físico y lo digital. Y, por último, el comercio phygital proporciona experiencias sociales porque compartimos nuestras experiencias de compra en las redes sociales.

La experiencia phygital no solo aprovecha la tecnología online para facilitar la comodidad del consumidor en el establecimiento físico, sino también para introducir elementos de entretenimiento que tengan un impacto emocional positivo en la experiencia de compra del usuario.

En consecuencia, las tiendas físicas no perderán su factor humano, pero tendrán que ofrecer algo más que solo productos. Hablamos de crear modelos relacionales que produzcan transacciones. De espacios de puro lifestyle envueltos en una experiencia de cliente que acaben impulsando las ventas. La tienda phygital es un catalizador de ventas que se pueden dar en cualquier canal.

Las nuevas funciones del vendedor

En esta nueva realidad ¿qué papel se reserva para el vendedor? Frente a quienes pronostican lo contrario, podemos asegurar que el vendedor tradicional no desaparecerá. Aunque los clientes quieren que la tecnología y las experiencias digitales estén presentes en los comercios, seguirán prefiriendo el contacto humano y la ayuda de una persona para cuestiones más específicas y complicadas.

Pero su labor se transformará y ampliará cada vez más. Su función será vender productos con un valor añadido, es decir, con más "servicio" y menos "productos". Además, necesitará una mayor especialización e incidir en la venta cruzada. Es importante que los vendedores adquieran habilidades interpersonales y de comunicación que les permitan establecer relaciones mucho más cercanas con sus clientes, basadas en la confianza y el valor añadido.

Formación en ventas

También la formación en las nuevas tecnologías que están transformando el mundo comercial: realidad aumentada, beacons, asistentes personales robóticos, bases de datos, métodos de pago, etc.

En definitiva, en este nuevo contexto, el rol del vendedor debe redefinirse completamente, reduciéndose su papel como un gestor de transacciones para ser una figura clave para la fidelización del cliente, aportando valor como experto en la resolución de necesidades, desde dudas técnicas o de uso a preguntas sobre disponibilidad u opciones de entrega.

En la Escuela de Ventas MasterD nos anticipamos a esta nueva realidad proporcionando a nuestros alumnos la formación en técnicas de venta y de uso de las tecnologías y herramientas más innovadoras para que puedan desempeñar adecuadamente su labor.

¿Quieres dominar todas las tecnologías en el punto de venta? ¡fórmate con nosotros!

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